Une expérience de terrain à grande échelle a été réalisée en collaboration avec un détaillant de commerce électronique de bijoux et de montres de luxe basé aux États-Unis qui a une clientèle mondiale et une base de données de 28 000 clients. Les résultats ont été rapportés dans Harvard Business Review au printemps 2020. L’auteur-chercheur Jonathan Z. Zhang, de la Colorado State University, a combiné les résultats de l’expérience avec les tendances de la technologie de la vente au détail et la recherche en psychologie du consommateur, à une étude plus large portant sur la vente au détail et les biens de consommation. Dans l’enquête, 500 clients choisis au hasard dans un groupe ne recevant que des e-mails ont été comparés à un groupe de 500 autres clients recevant à la fois des e-mails et des catalogues. On a demandé aux deux groupes à quel point il leur était facile d’imaginer porter les produits et à quel point ils jugeaient les descriptions de produits vivantes. Les répondants du groupe «Courriel seulement» ont donné une note moyenne de 4,3, tandis que le groupe « Courriel + catalogue » a donné une note de 5,6. Par rapport au groupe « Courriel uniquement », le groupe « Courriel + catalogue » a presque doublé l’augmentation des ventes et celle des demandes de renseignements. Par rapport au groupe témoin, les ventes ont augmenté de 49 % et les demandes de renseignements de 125 %. La preuve que les catalogues sont rentables !..
Jean-Philippe Behr
Pascal Lenoir
